Wat is en Makler

Thema: // Author: Arne Lotze

Weihnachtsmarkt.

Für den Hamburger entsprechend Plural: Weihnachtsmärkte.
Insofern wäre ein jedes Maß an Orientierungslosigkeit nachvollziehbar für all jene, an denen das Alkoholabgabeverbot an Jugendliche vorbeizielt. Wer weiß, wo die Runde losging? Vielleicht tatsächlich in Ottensen, weiter über die Spitalerstraße, den Gerhard-Hauptmann-Platz, den Rathausmarkt, den Jungfernstieg, die Fleetinsel, um zu enden auf Santa Pauli.
Na dann Prost!
Wir wollen dies zum Anlass nehmen, über einen anderen Markt zu sprechen. Über den der Vermittlung von Geldanlage- und Versicherungsprodukte aus der Sicht des Nachfragenden nämlich. Auch hier stelle ich im Alltag fest, dass das mit der Orientierung nicht so einfach ist.
So etwa: „Was machst Du denn beruflich?“ „Ich bin Finanzmakler.“ „Für welche Versicherung denn?“
Wie ein geschätzter Kollege ein wenig bissig aber mit charmantem Lächeln sagen würde: „Also, Du hast mir ja gerade zugehört, ich sagte ja, ich bin Makler. Ich arbeite also im Auftrag meiner Kunden – wenn man so möchte, auf Mandat der Mandanten. Ergo: nicht für die Ergo und auch für keinen anderen Versicherer.“

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Drei Arten von Versicherungsvermittlern

Ab ovo der Verständlichkeit halber. Es gibt drei Arten von Menschen, die mit der Vermittlung von Finanzprodukten zu tun haben. Wir wollen sie nennen: Ausschließlichkeitsvertreter, ungebundener Vermittler und Makler – und entfernen uns denkbar wenig von der Realität.
Der Erstgenannte hätte auf die oben gestellte Frage ohne weiteres antworten können. Er verkauft nämlich im Auftrag eines Produktherstellers ausschließlich dessen Produkte. Das passiert so beispielsweise in Banken, Sparkassen und Versicherungsagenturen. Daher nimmt wenig Wunder, wenn man im Produktportfolio eines Deutsche Bank Kunden eine Deutsche Bank Sparcard, eine Zurich Lebensversicherung und ein mit DWS Fonds gefülltes Depot findet. Heißt unterschiedlich, trägt am Ende aber alles zum Unternehmensergebnis der Deutschen Bank bei.
Was bekomme ich aus Sicht des Kunden: eine eingeschränkte Auswahl an Produkten, die zum Zwecke des wirtschaftlichen Gedeihens des jeweiligen Unternehmens verkauft werden. Da der jeweilige Mitarbeiter noch nicht mal dann anders handeln könnte, wenn er es wollte, haftet er auch nicht für aus seiner Beratung entstehende Schäden. Ein großer Teil der Mitarbeiter in Banken und Sparkassen hat übrigens noch nicht einmal einen Sachkundenachweis, was die Vermittlung von Versicherungsprodukten angeht. Der verkauft Versicherungen dann eben einfach, ohne sachkundig zu sein.

Zum Zweitgenannten. Der gerne mit Unabhängigkeit hausieren geht. Und ein Stück weit ist er das auch. An Stelle eines Produktherstellers treten eine Hand voll. Noch immer aber bleibt es bei der Hand voll. Noch immer wird im Auftrag der Gesellschaften gearbeitet. Das führt dazu, dass für jemanden mit ein wenig Erfahrung noch immer keine Überraschungen im Produktportfolio auftauchen. Gehaftet wird von Seiten des Beraters auch immer noch nicht. Hier wird aber schon die Qualifikation des jeweiligen Beraters entscheidend. Selbst, wenn es nur eine Wahl zwischen drei verschiedenen Anbietern ist, sollte diese weise und mit Expertise getroffen werden.
Aus Kundensicht ist das mit einiger Wahrscheinlichkeit ein Schritt in Richtung Mehrwert. Er ist vom Verkauf in der Beratung gelandet, bei Mitarbeitern, die immerhin schon mal keine feste Zeitvorgabe von der Filialleitung bekommen haben, wie lange ein Verkaufsgespräch, je nach Produktart, gehen darf.

Zum dritten im Bunde. Er ist also Makler. Was übrigens ein Beruf mit Tradition ist, den ehemals nur vom Senat der Stadt Hamburg berufene Kaufleute ausüben durften und als Auszeichnung ihres Berufsstandes mit Stolz einen geschnitzten Holzstab, den Maklerstab, mit sich führten.
Seit jeher arbeiten Makler im Auftrag ihrer Kunden und im weiteren unabhängig. Tut man dies mit hanseatischem Kaufmannsselbstverständnis und gewissenhaft ist das ein Auftrag, der einen Maklerstab und das vor dem Senat Geladensein durchaus wieder/noch verdient hätte.
Nachdem im vertrauten Zwiegespräch mit dem Kunden herausgearbeitet wurde, wohin die Reise gehen soll, gilt es, aus dem gesamten Markt die für den Kunden individuell passende Lösung auszuwählen. Dabei besteht die vertragliche Bindung zum Kunden und nicht zur Gesellschaft. Zu der gibt es lediglich eine Anbindung, um für den Kunden vermittelnd tätig sein zu können. Damit geht dann auch einher, dass der Makler persönlich für aus seiner Beratung entstehende Schäden haftbar gemacht werden kann. Zu Recht. Er hat ja nun wahrlich die Möglichkeit, eine sehr gute bis die ideale Lösung anzubieten. Ein Fehlgriff ist dabei nicht plausibel sein.
Was bekommt der Kunde? Er wird wirklich unabhängig beraten. Der Berater haftet sogar persönlich für das Ergebnis seiner Beratung.
Aber: wie auch sonst im Leben gibt es nichts für umsonst. Erfahrungsgemäß ist der Aufwand nicht nur für den Makler groß, sondern auch für den Kunden etwas größer. Ein wenig mehr Zeit wird er aufbringen müssen, um am Ende auch wirklich optimal aufgestellt zu sein. Entsprechende Expertise seitens des Maklers vorausgesetzt ist er das dann aber auch.
Und der Makler? Nun, Gerüchten zufolge freut der sich wiederum, wenn der begeisterte Kunde bei Gelegenheit auf dem Weihnachtsmarkt eine Feuerzangenbowle mit ihm trinkt und ihm dabei Dinge erklärt, von denen der Makler wenig Ahnung hat. Etwa: „Wat is en Dampfmaschin?“

Zum Thema „Gut beraten?“ gibt’s auch ein Video

Ich hoffe, dieser Beitrag hat Dir mindestens Unterhaltung und bestenfalls einen Erkenntnisgewinn beschert! Er stellt selbstverständlich keine Beratung dar. Du möchtest aber gerne Beratung haben?
Dann melde Dich: per Mail beratung@finanzdiskurs.de oder Telefon +49 178 3484412

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